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早起的鸟儿有虫吃。不知不觉2020还有三个月就要结束了，对于跨境电商而言，也即将迎来一年中最盛大、最重要的时间。如何能在国外节日扎堆的第四季度营销中收获成功，很大一部分来自于事前的准备工作和精准的营销策略。
跨境卖家提前准备好营销策略，将对充分利用购物季的优势起到决定性作用。
在下文中，木瓜移动将分享在Q4中Facebook广告的完整策略，其中涵盖Q4每个时期的战术要领，助力跨境卖家在第四季度实现“造富神话”。
购物季营销阶段
为了最大限度的提升销售额和ROAS，每个时期都应有自己的目标及策略，因此将购物季分为以下四个阶段：
阶段一——“黑五”前夕：10月1日-11月23日
在Q4的前半部分时间里，跨境卖家除继续开展购买转化活动外，还应该将已经掌握的客户信息按类别进行分组，然后在准备开始预热活动时，可通过邮件分别向他们发送不同的Q4的活动及福利。
并且卖家可以将这些分组的用户作为自定义受众上传，并从中构建类似受众，为接下来购物季的推广工作做准备。（详细Facebook策略下面详细讲述）
阶段二——“黑五”及感恩节周：11月23日-12月2日
在此阶段中，销售卖货才是重点，建议跨境卖家用大而简单的折扣来吸引顾客。如果部分卖家不准备推出折扣活动，则建议提供较为优惠的捆 绑销售或者免费送货等福利。
这里需要注意的是：在提供折扣的时尽可能简洁明了，这将有助于提高你的商店转化率，减少客户困惑及客服请求。
阶段三——“圣诞”前夕：12月3日-12月18日
这段时期跨境卖家最先要考虑的问题是店铺能够接单发货的最后时限，以确保货物在圣诞节之前签收，提供优质的购物体验。下面是这一时期几点营销策略：
买一送一
神秘捆 绑福袋
鼓励复购
推出家庭套装及礼盒装
强调最后发货的时限的紧迫感
阶段四——“圣诞”期间：12月19日-1月1日
这段期间基本就进入了圣诞节假期。在继续上述折扣活动之外，还可采用下述营销策略：
清仓销售
新年计划优惠活动
创造最后一笔交易的紧迫感
购物季广告受众创建策略
1、针对小预算的跨境卖家
如果卖家预算不多，且素材生产能力相对有限，那么建议Q4的目标为：适度增加销售量，同时保持高ROAS。Facebook广告策略如下：
为了在当前有限的资源内实现Q4目标，建议在第二阶段使用动态产品广告（DPA）。因为这种类型的广告不需要自己制作素材。Facebook可自动构建这种广告格式，并且相对很容易修改从而适应其他的广告格式。
为了保持较高的投资回报率，此类卖家应针对已经知道你的品牌和产品的人去精准营销，并且将过去30天内与广告互动过的人创建为受众。
2、针对中预算的跨境卖家
如果你的预算中等，则目标应该是在第四季度Facebook广告系列中增加销量并保持稳定的广告投资回报率。
由于预算相对可观，此类卖家可以针对除上述最可能转化的人群之外的受众群体进行营销。此类受众创建角度如下：
阶段一的自定义受众
过去180天内的广告客户（建议分组）
所有以前的购买客户
这个策略的作用是保持高ROAS，因为使用的受众仍然是已经知道你的品牌和产品的人，因此可以预期这类人群的ROAS一定比冷门受众高。同时，也可以使用一些预算制作一些优质的Facebook广告素材。
3、针对大预算的跨境卖家
此策略适用于在第四季度的三个月中拥有20万美元或更多预算的卖家，同时这类卖家的目标将是大幅提高销售额。
由于预算较多，这类卖家需高度重视在第一阶段那群早期的潜在客户，为第二阶段和第三阶段做准备。因此，从一开始就需要运营包括早期的报价、赠品、举办购物狂欢活动等内容的广告，从而收集到事件反应，构建营销漏斗，再通过优质的视频广告内容，建立视频观众。
以下是这一策略的第四季度广告支出预算的细分建议：
45%用于获取潜在客户
40%用于再营销
15%用于提升留存
为成功实施上述策略，你需要利用你的高预算来制作和测试特定的素材（视频和图片），并创建和测试特定的登陆页面。同时，当你在第一阶段开始你的早期潜在客户测试时，请先测试各种优惠，再全面推广。
当采纳上述策略时，你会发现你可以根据你所处时期的目标来锁定不同的受众，从而提升广告投资回报率，达到最大限度增加广告投资回报率的效果。
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